Über elf Millionen Mitglieder zählt die XING-Community weltweit, ungefähr drei Millionen Nutzer stammen aus dem deutschsprachigen Raum. XING gilt damit unangefochten als die größte deutsche Business-Plattform.
Weshalb XING aber nicht wie weithin angenommen nur ein „Kontaktgenerator“ ist, sondern Ihre Vertriebsanbahnung und Kundenakquise auf eine neue Stufe der Effektivität und Effizienz heben kann, das möchte ich Ihnen in diesem Gastartikel praxisnah demonstrieren – und Ihnen natürlich auch einige Methoden und Tipps für Ihr eigenes Marketing vorstellen.
Das Business-Netzwerk XING – Motor Ihrer Vertriebsanbahnung
Im PreSales Marketing, der von mir in Zusammenarbeit mit namhaften Experten entwickelten Strategie für eine effektive und kosteneffiziente „Vertriebsanbahnung auf Autopilot“, stellt XING zwar nur ein Werkzeug unter vielen dar, nimmt aber eine durchaus exponierte Stellung ein. Bevor wir uns nun näher mit XING beschäftigen, möchte ich Ihnen aber zunächst und in aller Kürze das PreSales Marketing Konzept vorstellen. Nur so können Sie das Potenzial von XING für Ihre eigene Vertriebsanbahnung in vollem Umfang erkennen.
Die PreSales Marketing Strategie baut grundlegend auf persönlichen Beziehungen auf. Im PreSales Marketing glauben wir, dass direkte Kontakte der anonymen und teuren Massenwerbung überlegen sind. Die Idee dahinter ist einfach nachvollziehbar: Mit jedem neuen Kontakt, den Sie für Ihr Netzwerk gewinnen können, haben Sie gleichzeitig auch einen potentiellen Kunden gefunden. Nun geht es aber nicht wie bei anderen Marketingformen darum, Kontakte sofort und oftmals durch eine sehr aggressive Sprache von einem Kauf zu überzeugen, sondern vielmehr darum, eine langfristige und positive Beziehung zu jedem einzelnen Kontakt aufzubauen. So legen Sie eine stabile Vertrauensbasis für Ihre Verkaufsgespräche und leisten Ihre Überzeugungsarbeit bereits im Vorfeld und für den Kunden vollkommen unverbindlich und unaufdringlich.
Für diese Form eines modernen und nachhaltigen Beziehungsmarketings stellt XING ein fast schon perfektes Werkzeug dar. Mit diesem Business-Netzwerk lassen sich effektiv neue Kontakte finden und Beziehungen effizient und ohne großen Aufwand pflegen – über Monate und Jahre hinweg.
So setzen Sie XING im Rahmen Ihrer Vertriebsanbahnung und Kundenakquise richtig ein
Lassen Sie uns das Feld der Theorie verlassen und mich Ihnen nachfolgend drei einfach umsetzbare Methoden vorstellen, mit denen Sie neu gewonnene Kontakte an sich binden und die Aufmerksamkeit etablierter Geschäftspartner auf hohem Niveau halten können.
Informationshäppchen: Um das Interesse Ihrer Kontakte an Ihrem Unternehmen und Ihrer Person langfristig aufrechterhalten zu können, müssen Sie diesen auch etwas bieten – das Geben und Nehmen spielt im PreSales Marketing schließlich eine wichtige Rolle. Mit Informationshäppchen, nützlichen Inhalten also, die Sie exklusiv Ihren XING-Kontakten zur Verfügung stellen, erreichen Sie dieses Ziel ohne großen Aufwand oder gar hohe Investitionen.
Als Informationshäppchen bieten sich Zusammenfassungen von Branchenneuigkeiten genauso an wie kleine Rechenhilfen für Excel, Tipps für bestimmte Themen oder wertvolle Linksammlungen – die Möglichkeiten sind nahezu unbegrenzt. Mit diesen kleinen Goodies halten Sie Ihr Beziehungskonto stets leicht im Plus, sodass Ihr Kontakt Ihnen über kurz oder lang etwas zurückgeben möchte – in der Regel in Form eines Auftrags oder einer gewinnbringenden Weiterempfehlung.
Kommunikation: Die einfachste und eine gemeinhin unterschätzte Form der Beziehungspflege ist die simple Kommunikation. Über XING lässt sich diese besonders mühelos gestalten und sogar weitestgehend automatisieren. Trotz des geringen Aufwands lässt sich mit hilfreichen Ratschlägen, nützlichen Weiterempfehlungen und persönlichen Glückwünschen zu besonderen Ereignissen eine hohe Wirkung erzielen.
Viele Unternehmer und Führungskräfte haben sich mittlerweile so an unpersönliche und maschinell generierte Nachrichten und Danksagungen gewöhnt, dass bereits ein einfacher und schnell verfasster Gruß für ein hohes Maß an gegenseitigem Vertrauen sorgen kann. Verlassen sollten Sie sich in diesem Zusammenhang aber nicht ausschließlich auf XING. Eine handgeschriebene Geburtstagskarte beispielsweise kann Sie enorm von Ihrer Konkurrenz abheben und Sie vielleicht im richtigen Moment ins Gedächtnis Ihres Kunden rufen.
Expertenstatus: Menschen umgeben sich im Allgemeinen, ob nun privat oder beruflich, gerne mit Experten und anerkannten Fachleuten. Dieses Potenzial können Sie unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens und Ihrer Branche für sich nutzen. Sobald Sie sich nämlich diese Reputation erarbeitet haben, müssen Sie nicht mehr länger um die Aufmerksamkeit Ihrer Kontakte buhlen, sondern werden Schwierigkeiten haben, allen Anfragen gerecht zu werden.
Möchten Sie sich einen Namen als Fachmann machen, können Sie auf ganz unterschiedliche Methoden zurückgreifen. Beliebt bei Unternehmern und Führungskräften ist beispielsweise das Veröffentlichen von Büchern, Whitepapern, Hilfestellungen und Anleitungen. Wenn Sie selbst über kein besonders ausgeprägtes Schreibtalent verfügen, können Sie diese Arbeit auch an Ghostwriter abgeben. Ebenso müssen Sie keine Sorgen bezüglich der Drucklegung Ihres Werkes haben. E-Books sind eine günstige und gängige Alternative. Ihre Publikationen können Sie dann in XING als Informationshäppchen oder schlicht als Beweis für Ihre Fachkenntnisse verwenden. Der Profil-Zusatz „Autor“ strahlt schließlich eine nicht zu unterschätzende Wirkung aus.
Darüber hinaus sollten Sie sich in branchenrelevanten Gruppen und Foren engagieren – innerhalb und außerhalb von XING. Mit ideenreichen und nützlichen Beiträgen werden Sie schnell die Aufmerksamkeit auf sich ziehen und Ihren Expertenstatus weiter untermauern können.
Des Weiteren sollten Sie sich um Auszeichnungen bemühen, die Sie in Ihrem XING-Profil öffentlichkeitswirksam ausstellen können. Preise sind oft weit einfacher zu gewinnen, als dies gemeinhin angenommen wird. Stellen Sie aussagekräftige Kundenmeinungen und Berichte besonders erfolgreicher Projekte zusammen und senden Sie alles an die jeweilige Jury. Alleine damit haben Sie schon recht gute Chancen auf eine Auszeichnung.
Gerne würde ich Ihnen weitere Methoden und Tipps vorstellen, mit denen Sie Ihr Netzwerk bei Laune halten können, um es einmal etwas salopp zu formulieren, und Ihnen auch zeigen, wie Sie viele neue gewinnbringende Kontakte finden können. Dies aber würde den Rahmen dieses Gastartikels sprengen. Für Ihr Interesse möchte ich mich an dieser Stelle bedanken und Sie für tiefergehende Informationen auf meinen Blog www.presalesmarketing.com verweisen.
Dies ist ein Gastartikel von Robert Nabenhauer.
Robert Nabenhauer, geboren 1975 im „Badischen Geniewinkel“ Meßkirch, verfügt über eine breite kaufmännische Ausbildung als Groß- und Außenhandelskaufmann und Handelsfachwirt. Als jüngster Außendienstler in der Verpackungsbranche konnte er sich schon bald als deutschlandweit umsatzstärkster Verkäufer etablieren. Neben umfangreichen Fort- und Weiterbildungen in den Bereichen Marketing, Menschenführung, Psychologie, Selbstorganisation und Mentalarbeit hat er zusätzlich eine Ausbildung zum lizensierten Tempus-Trainer der Akademie der Tempus GmbH von Prof. Dr. Knoblauch absolviert.
Das für den erfolgreichen Aufbau des Unternehmens erworbene Know-how macht Robert Nabenhauer zum Experten für Marketing, Kommunikation, Führung und Selbstmanagement. Mit seiner zweiten Firma, der 2010 gegründeten Nabenhauer Consulting GmbH, möchte er diese Kenntnisse nun in Form des PreSales Marketing aktiv weitergeben.
In den vergangenen Jahren haben sich in Deutschland immer mehr Menschen selbständig gemacht. Alleine im Jahr 2000 nahmen mehr als 930.000 Personen hierzulande eine selbständige Tätigkeit auf. Gut 15 Prozent der Gründer entschieden sich dabei für ein Unternehmen im Bereich Handel. Der größte Teil hiervon wiederum spezialisierte sich von Beginn an auf den Verkauf von Waren und Dienstleistungen per Internet. Zahlreiche Faktoren entscheiden bei jungen Unternehmen über Erfolg und Misserfolg. Einer der wichtigsten Aspekte ist im 
Oft heißt es, jeder müsse im Leben seine Fehler selber machen, um daraus zu lernen. Nur die eigenen Erfahrungen können davor schützen, weitere Fehler zu begehen und letztlich an den Herausforderungen des Lebens zu scheitern. Was im Allgemeinen richtig sein mag, stimmt im Geschäftsleben nur bedingt. Wer sich als Existenzgründer, vor allem im Online-Handel, einen oder mehrere schwerwiegende Fehler leistet, der riskiert damit nämlich seine wirtschaftliche Existenz. Grund genug, sich mit möglichen Fehlerpotenzialen ausgiebig und vor allem frühzeitig zu beschäftigen. Diese Notwendigkeit besteht bereits zu Beginn der Planungs- und Vorbereitungsphase. Hier geht es im ersten Schritt darum, eine zündende und aussichtsreiche Geschäftsidee zu entwickeln, mit der man den Markt erobern will. Unterlaufen bereits bei der Konzeption des unternehmerischen Konzeptes Fehler, so lassen sich diese im Nachhinein kaum noch korrigieren.
„Der Profit wird beim Einkauf gemacht“. So lautet eine alte aber noch immer aktuelle Kaufmannsweisheit. Gemeint ist hiermit, dass kein unternehmerischer Faktor einen so entscheidenden Einfluss auf den Profit eines Handelsunternehmens hat, wie die Konditionen, zu denen die Handelsware eingekauft wird. Im Online-Handel haben die Einkaufskonditionen zusätzlich einen großen Einfluss auf die Preisgestaltung. Sind bereits die Beschaffungskosten zu hoch, dann werden die Verkaufspreise im Web-Shop keinen Kunden zum Kauf bewegen können. Verzichtet der Online-Händler angesichts des Preiskampfes auf einen Teil seines Gewinns, dann gefährdet er damit die wirtschaftliche Existenz seines Unternehmens.
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