Do. Nov 26th, 2020

Der Profit wird beim Einkauf gemacht. So lautet eine alte Kaufmannsweisheit, die auch in Zeiten von Online-Handel, E-Commerce und moderner Unternehmensführung nichts von ihrer Gültigkeit verloren hat. Günstige Preise und vorteilhafte Konditionen bilden die Grundvoraussetzungen für einen erfolgreichen Handel im Internet. Nur wenn die Preise im Einkauf niedrig genug sind, kann der Händler mit seinen Verkaufspreisen am Markt bestehen und gleichzeitig Gewinne erwirtschaften, die ausreichen, um sein Geschäftsmodell dauerhaft am Leben zu erhalten. Der Weg zu günstigen Konditionen führt dabei grundsätzlich über eine professionelle Verhandlungsführung mit Herstellern, Importeuren und Großhändlern. Genau die stellt allerdings vor allem weniger erfahrene Händler oft vor Herausforderungen, denen sie sich nicht gewachsen fühlen. Mangelnde Erfahrung und Unklarheit über die Gepflogenheiten zwischen Kaufleuten führen hier nicht selten zur Unsicherheit. Die ist allerdings in Bezug auf eine erfolgreiche Verhandlungsführung ein denkbar schlechter Berater.

In eine Preis- und Konditionsverhandlung mit einem neuen oder bereits bestehenden Lieferanten muss man als Händler unbedingt möglichst selbstbewusst und bestimmt gehen. Diese Sicherheit gewinnt man jedoch nur durch eine umfassende und gute Vorbereitung auf den anstehenden Gesprächstermin. Hierzu sollte man sich zunächst gründlich über den jeweiligen Markt und die hier geltenden Bedingungen und Verhältnisse informieren. Welche Preise sind üblich? Welche anderen Unternehmen stehen in direkter Konkurrenz mit dem ausgewählten Gesprächspartner? Welche Konditionen bilden über den konkreten Einkaufspreis hinaus die Rahmenbedingungen für den Handel in der jeweiligen Branche? Hier hilft den neuen Marktteilnehmern vor allem die Recherche per Internet und das Gespräch mit Kollegen und Mitbewerbern, um einen zutreffenden Gesamteindruck von den vorherrschenden Gepflogenheiten zu erhalten. Darüber hinaus sollte man sich vor der Verhandlungsführung sehr genau überlegen, was man konkret erreichen will. Hier hilft es, sich ebenso den niedrigsten Wunschpreis als auch die oberste Schmerzgrenze für den Einkauf zu notieren. So erhält man einen Korridor, innerhalb dessen sich die verhandelten Preise letztlich bewegen müssen. Neben dem konkreten Einkaufspreis gibt es allerdings viele weitere wichtige Konditionen. Wie viel Zeit räumt der Lieferant seinem Händler zur Bezahlung der Rechnung ein und welche Zahlungsmöglichkeiten stehen zur Verfügung? Unterstützt der Lieferant seine Partner aktiv beim Verkauf und stellt Produktabbildungen, Produkttexte oder Videos zur Verfügung? Wie hoch sind die Kosten für Fracht und Verpackung? Welche Staffelrabatte und Bonusvereinbarungen gelten für bestimmte Abnahmemengen? All diese Aspekte sollten unbedingt Bestandteil einer professionellen Verhandlungsführung sein. Zwar spielt der Einkaufspreis selber eine besonders wichtige Rolle. Allerdings haben auch die weiteren Konditionen einen erheblichen Einfluss auf den geschäftlichen Erfolg. Darüber hinaus sollten die Preise und Konditionen mit den Lieferanten auch regelmäßig nachverhandelt werden. Ändern sich die Abnahmemengen oder die Bedingungen am Markt, so ist das ein guter Anlass für eine weitere Runde in der Verhandlungsführung.

Das bekannte Online-Magazin INTERNETHANDEL greift das Problem auf, das viele Online-Händler mit dem Einkauf, der Lieferantensuche und der Verhandlungsführung haben. Vor allem frisch gebackene Marktteilnehmer und weniger erfahrene Händler empfinden den Umgang mit Herstellern, Großhändlern und Importeuren oft als besonders schwierig. Im Rahmen einer umfangreichen Titelstory beschäftigt sich das Magazin in seiner aktuellen Ausgabe (Juli 2011, Nr. 93) detailliert mit sämtlichen Fragen rund um den optimalen Aufbau eines leistungsfähigen Pools professioneller Lieferanten und erklärt interessierten Lesern alles, was sie wissen müssen, um sich erfolgreich auf die Suche nach geeigneten Partnern zu machen, diese zu bewerten und ihre Vorstellungen in Bezug auf Preise und Konditionen durchzusetzen.

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